Cross Selling

Cross Selling kann im Einzelhandel dadurch erfolgen, dass dem Kunden Zusatzangebote aus dem eigenen Sortiment gemacht werden, dass andere Unternehmen zur Befriedigung eines Kundenwunsches mit einbezogen werden oder dass das Sortiment insoweit ergänzt wird, dass die Besuchshäufigkeit und damit die Kundenbindung steigt.

1. Cross Selling durch Zusatzangebote Die Kundenzufriedenheit und damit letztlich die Kundenbindung lässt sich häufig dadurch steigern, dass dem Kunden beim Kauf einer Ware passende und/oder notwendige Zusatzartikel aus dem eigenen Sortiment angeboten werden, beispielsweise zum Hemd eine passende Krawatte, zu Schuhen die entsprechenden Pflegemittel, zu einem Elektrogerät passende Kabel und Steckverbindungen. Diese Zusatzartikel werden häufig als Randsortiment in Selbstbedienung geführt, aber häufig auch im Verkaufsgespräch angeboten. Aber auch mit Hinweisen auf andere Artikel des Stammsortimentes können Kunden zu Zusatzkäufen angeregt werden.

2. Cross Selling in Verbindung mit anderen Unternehmen Bei einem institutionalisierten Networking werden andere Unternehmen eingeschaltet, um damit
den eigenen Sortimentsumfang zu erweitern und zusätzliche Umsatzchancen zu schaffen. Hierfür kommen Sonderbestellungen, Lieferantenauswahlen und der Kollegeneinkauf in Betracht. Der Kunde nimmt die zusätzlichen Bemühungen wahr und wird von einem Besuch der Konkurrenz abgehalten.

3. Sortimentsergänzungen i.w.S. Cross Selling kann auch erreicht werden, wenn das eigene Sortiment um Angebote erweitert wird, die eine häufigere Besuchsfrequenz mit sich bringen und von daher die Kundenbindung an das Unternehmen verstärken. Postagentur, Lottoannahme oder Tankstellen-Shops sind hierfür Beispiele, aber auch die immer größere Bedarfsbündelung der Sortimente, wie dies z.B. in Möbelhäusern zu beobachten ist, die sich vielfach auf den gesamten Einrichtungsbedarf ausrichten und damit dem Kunden immer wieder einen Besuchsanlass bieten.

Quellen

  • Definitionen zur Einzelhandelsanalyse © gif Gesellschaft für Immobilienwirtschaftliche Forschung e. V., 01. Februar 2014
  • www.handelswissen.de